O Conflito Invisível no Mercado Financeiro:
No dinâmico e, por vezes, opaco universo dos investimentos, existe um conflito subjacente que, embora nem sempre visível à primeira vista, impacta profundamente a relação entre assessores financeiros e os seus clientes. É uma tensão silenciosa, mas persistente, que levanta questões fundamentais sobre a natureza da confiança e o verdadeiro valor da orientação financeira.
O Dilema Ético: o que o dinheiro não deveria comprar?
O filósofo Michael Sandel, na sua obra seminal “What Money Can’t Buy: The Moral Limits of Markets”, desafia-nos a confrontar uma questão desconfortável, particularmente relevante para quem lida com decisões financeiras sensíveis que moldam futuros: existirá um domínio onde o dinheiro não deveria ter acesso? Sandel explora como a lógica de mercado tem vindo a permear esferas da vida tradicionalmente regidas por normas e valores não comerciais, como a saúde, a educação e as relações humanas. A sua análise não se limita a questionar o que pode ser comprado, mas investiga profundamente o que se altera quando algo passa a ter um preço.
Esta provocação ressoa com particular intensidade quando examinamos o modelo de remuneração predominante em grande parte do setor financeiro: a comissão. Superficialmente, o sistema parece direto, o profissional é compensado com base nos produtos financeiros que recomenda ou vende. Contudo, esta estrutura encerra um potencial desalinhamento de interesses que pode corroer a base da relação cliente-assessor: a confiança.
A Armadilha da Comissão: incentivos e comportamento
Quando a remuneração de um assessor está intrinsecamente ligada a produtos específicos, cria-se um viés sistémico. A recomendação apresentada ao cliente pode deixar de ser um reflexo puro e imparcial do que é objetivamente melhor para os seus objetivos e perfil de risco, passando a incorporar, consciente ou inconscientemente, os interesses de quem vende ou da instituição financeira que representa. Este fenómeno é subtil, mas poderoso.
Dan Ariely, especialista em economia comportamental e autor de “Previsivelmente Irracional”, oferece insights valiosos sobre como os nossos processos de decisão são frequentemente moldados por forças invisíveis. Ariely demonstra que os incentivos, mesmo os mais subtis, têm a capacidade de influenciar o nosso julgamento e comportamento ético. No contexto financeiro, a presença de comissões pode levar mesmo os profissionais mais bem-intencionados a favorecer, ainda que de forma não deliberada, as opções que lhes proporcionam um retorno financeiro direto, em detrimento da solução verdadeiramente ótima para o cliente que nele deposita a sua confiança.
O cerne da questão é que certas qualidades e relações perdem a sua essência quando mercantilizadas. A confiança é, porventura, o exemplo mais flagrante. Não é um bem que se possa transacionar; é um vínculo que se cultiva através da consistência, transparência e integridade ao longo do tempo.
A Importância da Confiança em Decisões Críticas
É precisamente esta confiança que sustenta as decisões financeiras mais críticas e delicadas que uma pessoa ou família enfrenta: o planeamento da sucessão, a estruturação de um legado, a proteção de um património arduamente construído ao longo de gerações. Nestes momentos cruciais, a integridade e a imparcialidade da orientação recebida superam em importância qualquer métrica de desempenho de curto prazo, ranking de produtos ou premiação comercial.
O problema do modelo comissionado não reside apenas em casos isolados de má conduta, mas na sua própria estrutura. Mesmo o assessor mais ético e dedicado opera dentro de um sistema que, frequentemente, o recompensa diretamente, seja através de dinheiro, viagens, prémios ou reconhecimento interno, pela promoção de determinados produtos financeiros. Adicionalmente, existe a pressão inerente das metas institucionais, onde o desempenho é muitas vezes medido não pelo valor efetivamente gerado para o cliente, mas pela receita mensal entregue à organização.
Neste cenário, o conflito de interesses não é uma anomalia; é uma característica intrínseca ao modelo.
Um Caminho Alternativo: o modelo baseado em Taxa (Fee-Fixo)
Reconhecendo estas limitações estruturais, emerge um modelo alternativo que procura realinhar os interesses do assessor com os do cliente: o modelo de remuneração baseado numa taxa fixa ou percentual sobre o património gerido (fee-fixo). Ao optar por esta abordagem, a decisão transcende a mera escolha de um método de pagamento; representa um compromisso fundamental com a preservação da integridade da relação cliente-assessor.
Neste modelo, a remuneração do profissional não depende dos produtos específicos recomendados. O foco desloca-se da transação para a consultoria estratégica e para o sucesso de longo prazo do cliente. Esta estrutura elimina a tentação de favorecer produtos com comissões mais elevadas, permitindo que o aconselhamento seja genuinamente centrado nas necessidades, objetivos e bem-estar financeiro do cliente.
Adotar um modelo fee-fixo é fazer uma escolha consciente pela transparência e pela objetividade. É construir uma parceria onde a confiança não é um subproduto desejável, mas a pedra angular da relação. Trata-se de assegurar que a orientação fornecida é isenta, responsável e verdadeiramente comprometida com os melhores interesses de quem a recebe.
Preserve o Valor Inestimável da Confiança
Numa sociedade onde quase tudo parece ter um preço e estar disponível para venda, torna-se ainda mais crucial refletir sobre o valor intrínseco daquelas poucas coisas que o dinheiro, por princípio, não deveria poder comprar. A confiança depositada num assessor financeiro, responsável por guiar decisões que impactam vidas e legados, é inequivocamente uma delas.
Ao escolher um parceiro para a gestão do seu património, questione o modelo de remuneração. Procure clareza sobre como os interesses estão alinhados. Proteja o seu futuro financeiro, assegurando que a orientação que recebe é construída sobre uma base sólida de confiança e integridade.
Deseja discutir como um modelo de assessoria focado nos seus interesses pode beneficiar o seu planeamento financeiro e a proteção do seu património?
Entre em contacto conosco para uma conversa confidencial e sem compromisso: https://calendly.com/ri-monefica
Escrito por Alex Francisco Nolli
Wealth Advisor
